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施耐德电气：善用其效，尽享其能

“唯一不变的是变化本身。”9月17日，在苏州举行的施耐德电气工业自动化解决方案峰会上，施耐德电气工业市场部OEM客户经理李晓勇先生分享了这样的感慨。

可以说，这句话也概括了施耐德电气看待市场业界与自身业务的观点。尤其是在经济风暴还未完全消弭的当前，变化的重要性更显得尤为突出。9月中旬，当很多公司刚刚从风暴中疲惫地抬头以寻求喘息，施耐德电气已经把一场精彩贯穿始终的工业自动化解决方案峰会呈现在业界面前，赢得一片喝彩。

也正是这次峰会使我们看到，作为自动化市场上的巨擘，施耐德电气对变化的注视与理解，无疑比大多数同行更为长远。施耐德电气眼中的变化，绝不仅仅指一次暂时的经济危机，相反，施耐德电气已经把目光投注到了中国乃至全球工业发展进程中更巨大、更根本性的变化之中，这就是节能增效问题。

峰会展示节能形象

在此次峰会上，施耐德电气不但与客户尽情分享了全新自动化理念及方案，同时也把帮助中国工业用户节能增效的愿望展现得淋漓尽致。在峰会现场，施耐德电气新任中国区总裁朱海发表讲话称：“世界经济形势的变化给企业的持续发展带来新的挑战，施耐德电气立足全球能效管理专家这一平台，以对未来趋势的六大研判为基础，以帮助客户节约30%能源消耗为目标，正在全力推动节能增效解决方案在各个领域的开发和应用。”这一段简洁而明确的发言，清晰无比地指明了施耐德电气未来的目标与方向。

值得一提的是，此次峰会不仅吸引了800余名来自近十余个行业的最终用户、设备制造商以及合作伙伴，也得到了一些财经领域人士的关注和参与，这也从另一个方面显示出峰会的立意高远。著名财经作家吴晓波就出席峰会并指出，中国经济的振兴和复苏，离不开中国制造业，同时也需要进一步扩大内需。2009年以后，内需市场将重新成为中国制造业重要的战场。目前产业结构调整和经济格局都在重新洗牌，长远的发展眼光将决定企业的生存，中国企业最需要苦练内功，力求走自主创新的发展道路，走专业化发展道路，走可持续发展的道路。

不难看出，吴先生为中国制造业描绘的“可持续发展”的道路，与施耐德电气提倡的“能效管理”之道不谋而合，恰恰构成了对同一个课题的提问与解答。而正是为了达到“全力推动节能增效解决方案在各个领域的开发和应用”这一目标，施耐德电气将本次峰会作为平台，不遗余力地展示了其为各个行业提供解决方案的卓越能力，并在其中不失时机地融入了提升能效的理念。

在现场近2000平米的展区内，施耐德电工业风扇气大量运用了视频、展板、模型、产品等多种形式，为数十个行业的用户分别搭建出了立体的“能效解决方案”，并展示了24款最新推出的创新产品；此外，活动当天还举办了针对电力、冶金、水行业、水泥等行业的15场分会场论坛，集中讨论了施耐德电气节能增效解决方案在各墨盒行业的应用与发展。无论是这样的规模还是形式，都表明了施耐德电气对自身“能效管理专家”的定位绝不是纸上谈兵，而是已经真正将节能增效解决方案转变成了其业务形式中最重要的构成部分。

而正是这种转变，不仅仅使施耐德电气得以适应用户与市场越来越明显的变化，也为其打造节能增效新工业的目标，提供了更有力、更实际的支撑。

节能增效战略立足长远

也许，“能效管理专家”在业界还是一个崭新的名称，但对施耐德电气而言，其对自身的这一定位早就不再陌生。事实上，将节能增效作为发展战略的核心，已经是施耐德电气在数年前就开始确定的方向，在这几年中，施耐德电气也一直在为这一转型做着积极而充分的积累。可以说，施耐德电气现在能够作为“节能增效”领域的先驱者和领导者，离不开长远的目光和准确的判断。

对此，施耐德电气新任中国区总裁朱海指出，施耐德电气之所以能够提出“能效管理专家”的定位与目标，是以全球在未来面临的六大趋势作为研判依据的。据他概括，这六大趋势分别是：能源成为全球范围内的挑战；新兴经济体的发展提供了机遇；信息高度互联；全球化促进资源高度共享；日益复杂的生活与工作环境寻求更简单的解决方案；安全越来越受到重视。也正是由于这六大趋势日趋明显，使得无论是OEM客户，还是工业与基础设施领域的最终用户，都面临着需求上的前所未有的变化，也使提高能效的需求贴片ic变得越来越迫切。

而对于当前工业发展势头最为迅猛的中国来说，提高能效的需求就显得更为现实，中国无疑将成为潜力最大的能效管理市场。施耐德电气中国区副总裁、工业事业部负责人修德华在演讲中指出，对于中国的能效管理而言，工业自动化的发展与经济的繁荣建设息息相关，改革开放30年来，工业年均增长率高达11.98%，目前自动化行业正面临着向更节能、更智能的方向转变，这也是施耐德电气为之努力的方向。施耐德电气坚持追求创新的技术，为客户提供领先的自动化控制解决方案。

在长远的目光和细致的研判下，施耐德电气对于自己服务的对象有着很深入的了解。修德华指出，对于OEM客户而言，他们的期望是提升机器的产能，使机器更具生产力的同时降低能耗，更易于设计和制造，也更方便操作和维护；而对于最终用户群体而言，他们的期望则更加具有长期性，最终用户希望运用更加简单实用的自动化系统，而不是一味追求所谓的“高精尖”，同时降低工程成本、缩短工程周期、降低项目风险，并在整个项目周期的任何阶段获得专业的支持。归根结底，要实现“善用其效，尽享其能”，珠片机实际上也就意味着满足以上这些用户群体的切身需求。

全面步入解决方案时代

幸运的是，针对这些切身需求，施耐德电气已经做好了一切准备。

首先，针对OEM客户的需求，施耐德电气提供了能够灵活应用和优化设计的灵活机器控制平台，这其中包括了能够简化机器编程及调试的Somachine软件平台，以及HMI控制器、PLC、运动控制、变频器四个内置智能功能块的硬件控制平台，然后根据不同行业的特点和需求，还配备了经过测试、验证和归档的应用架构及应用功能块，可以满足各种灵活的需求。

而对于工业及基础设施领域的最终用户而言，施耐德电气的PlantStruxure控制系统平台则成为了最佳的选择。这一基于施耐德电气革新产品整合而成的控制系统平台，体现了协同自动化的理念，其通过络与总线系统，将企业级、工厂级、控制级和现场级整合为透明化的整体解决方案，满足了最终用户在整个项目生命周期各个阶段的需求。

通过以上方案的特点可以看出，施耐德电气用以满足客户需求的形式，已经由原来的供应产品转变为提供完整、可用的解决方案。尽管很多企业都声称自己在实施着这样的转型，但能够真正做到这一点的企业却是少之又少。事实上，要真正完成从供应产品到提供解决方案的转变，必然意味着整个企业在方方面面都做好充分的准备。

首先，从供应产品到提供解决方案，对销售团队对客户及其行业的了解程度和应变能力将是一个巨大的考验。众所周知，对于产品而言，其性能与参数是相对固定的，但对于解决方案来说，客户不同的需求对应着不同的解决方案，而需求的变化也时刻影响着解决方案的更新与改进。这就要求销售团队既要做到熟悉产品情况，也要具备对应用行业的深刻了解。

修德华指出，转变业务模式后，销售团队与客户沟通的方式和关注的要点也会随之发生改变，这一点同样是上空间拉伸、下空间紧缩及曲折非常重要的。他认为，提供解决方案与销售产品很本质的一个差别是，销售团队看待问题的角度发生了变化。与客户沟通的重点不再是有多少个IO点，或者机柜的尺寸有多大；反之，需要从一个设备或者系统的角度看问题，与客户谈论的内容变成了生产率和能效的提升，这时候需要的是完全不同的销售技巧能力。修德华谈到：“最关键的是拥有了疲劳机的这些特点你了解吗?解客户真正的需求和工艺要求的专家，这也正是施耐德电气正在努力做的事情。”

更加主动的节能增效策略

作为节能增效解决方案领域的领导者，施耐德电气对这一领域往往拥有更深的理解与思考。也正是基于这样的高度，针对目前节能增效市场的需求和现状，施耐德电气又提出了一个新的理念，即提供更加主动的节能增效策略，以使解决方案更加切合工业客户的实际情况与具体需求。

对于工业领域的主动节能增效策略，施耐德电气中国副总裁、战略部负责人纪华德先生做出了如此的阐述：首先，施耐德电气会对客户的企业进行现场走访，以了解客户企业的工艺流程与能耗水平，明确该企业的能耗结构，然后进一步对每台设备进行基准评估，以发现减少能耗和能耗费用的主要途径；在收集到足够细致的资料后，施耐德电气会为客户制定出推荐性方案，评估每项节能措施带来能效提高的水平和相应的投资回收期；客户则可以根据自身的实际情况和具体需求选择方案，并与施耐德电气共同努力实施方案，以达到节能增效的效果。值得一提的是，在实施方案的整个过程中，施耐德电气还会对解决方案的性能进行评估监测，通过评估监测系统计算出实际节省的能耗和成本，以保证方案的实际效果。

与仅仅依赖于能源审计与测量的被动的节能增效策略相比，以上这种主动的策略不仅仅能够满足基本的需求，同时有效地通过控制系统及相关规章制度优化系统，并以监测、维护等方式相配合，最高能够为用户节省30%的能源。这种主动的策略的优势在于，以客户项目的实际情况为基础，将节能降耗的行动贯穿到整个流程之中，从根本上控制不必要的能耗，而并非仅仅着眼于表面数据的审计与控制，从这一点上说，这一理念无疑具有先进的意义。

节能降耗，善莫大焉。我们有理由相信，施耐德电气必将使中国工业迎来更加高效的未来。

对话修德华

谈到施耐德电气中国区副总裁、工业事业部总监修德华先生，很多人印象最深刻的是他的中文，这位拥有20多年自动化从业经验的工业经理人，在施耐德电气中国公司举办的各种发布会上，总是坚持以中文完成全文致辞。

对一个致力于开拓中国市场的跨国公司高管来说，这样的坚持体现出的不仅仅是对于客户的尊重，从某种意义上而言，更意味着他对中国市场与客户相互沟通了解的强烈渴求。事实上，他和他的团队也一直在通常我们在做实验时努力了解这个庞大的市场，努力了解这个客户群体的所想所求。

在峰会当天，修德华先生与多家工业媒体展开了面对面的对话。修德华先生的回答，不仅洋溢着无穷的睿智和乐观的态度，更显示出他对于施耐德电气能效管理战略的坚定信心。

Q：在经济下滑的时候，施耐德电气是否会进行一些组织上的调整，来适应这种比较苛刻的环境？

A：施耐德电气很幸运，在去年经济危机发生之前，我们就已经开始进行一些结构性的调整了，而且我们也从中获益匪浅，当经济危机来临的时候，我们已经完成组织调整。虽然这次危机确实影响到我们的增长速度，但这仍属于正常范围之内，现在随着经济的慢慢回升，我们也在加速提升我们的业务。

在其他公司还在适应的时候，施耐德电气已经很幸运地完全适应了危机，所以对我们而言，危机在6月以前已经过去了。

Q：从一家产品的供应商转变成解决方案的供应商，施耐德电气在人员、渠道和产品整合等方面有哪些举措？

A：我们在这些方面有一些举措，而且是以非常典型的施耐德电气的方式在实施。典型的施耐德电气的方式指的是什么呢？首先，我们发挥自己的力量，做出很大的投入，我们投入了更多的资源来拜访OEM客户与工业最终用户，以帮助我们更好地成长。同时，我们看重与合作伙伴长期的合作关系，而不是只在短期内产生效应，在业务的很大层面上，我们与现在的合作伙伴继续保持合作，同时也引入了一些新的合作伙伴，尤其是在自动化业务上，他们能够帮助我们更快地增长。

Q：您认为施耐德电气在从销售产品到提供完整解决方案的过程中，哪些方面的转变是最重要的？

A：这是一个很好的问题。从产品销售到解决方案最大的挑战是，我们更需要一个专业的销售团队，他们看待问题的方式与传统的方式是不同的。对待一个设备或系统，他们将从生产率的角度去衡量，而不是从产品和价格的角度去衡量。在与客户沟通时，他们不再关注有多少个IO点或者柜子的尺寸有多大，谈论的重点变成了生产率，无论是面对一个包装生产线，还是面对一个水泥厂，其中包含的思路都是一样的。

这样的团队将帮助客户将解决方案变为现实的设备和生产线，这需要完全不同的销售技巧和能力。最关键的是，这样的团队要拥有了解客户真正需求和工艺要求的专家，这是我们现在正在努力做的事情。

Q：您如何看待今后两到三年内的中国市场？施耐德电气对此将采取怎样的策略？

A：我认为中国政府有一个清晰的策略来保证经济的持续发展，并且有能力把中国从全球的经济危机中解脱出来，世界上其他任何国家都没有这样快的恢复速度。我感到，中国本地的需求的确在变得越来越强，而且这种势头会继续下去。

当然，其他国家也在逐渐采取自己的方式来摆脱经济危机的影响，在8月，法国和德国已经宣布走出了经济危机，美国也在谈论走出经济危机，因此中国的出口也会重新发展起来。作为回应，施耐德电气也会进行持续的投入，开始新一轮的增长。

Q：我们注意到，施耐德电气谈到了在中国的投资问题，在这方面有哪些具体的计划？

A：施耐德电气有三个主要的投资方向。首先，我们会不断提升技术团队提供解决方案的能力，同时也包括在销售团队上的常规投入；其次，我们也会在上海的研发中心进行持续的投资，今年有两个比较大的研发计划都会在中国展开；最后，我们也将进一步完善公司行业解决方案的图谱。

Q：施耐德电气下一阶段的市场营销计划是怎样的？

A：市场营销是施耐德电气的一个核心部分，我们会将市场推广活动持续进行下去。施耐德电气接下来将继续在全球范围内推进品牌融合的计划，通过“One Schneider”，将旗下所拥有的百余个品牌逐步统一为“施耐德电气”。我相信，这也将帮助施耐德电气完成从产品提供商到解决方案提供商、最终成为能效管理专家的过程。

特别链接——施耐德电气新品发布

在此次工业自动化解决方案峰会上，施耐德电气还隆重发布了一系列创新产品，这些产品更加适应市场的实际需求。本刊列举了其中具有代表性的几款电气产品，为读者的实际应用提供更多、更好的选择。

BMXNOMO200

功能及应用——2通道串口通信，通道0为非隔离RS232口或隔离RS485通信口，通道1为隔离RS485通信口；最多可支持36通道串口。这款产品主要应用在工业市场以及OEM市场需要使用到串口通讯的场合。

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