涂料业正面临战略转型期渠道创新当务之急木工锯
涂料业正面临战略转型期 渠道创新当务之急
涂料渠道皆存缺陷 哪种销售更适合自身发展
目前涂料市场的营销渠道多达10种,但几乎都存有某些漏洞,存在一定风险,如何进行渠道创新成为亟待解决的首要问题。
在涂料营销论坛上,中国涂料工业协会秘书长岳望坤一针见血地道出当前涂料企业的担忧,并指出:目前中国涂料行业正面临战略转型期,在这个特殊条件下企业要提升,必须重点关注渠道。
涂料市场 渠道多达10种却难以让人“省心”
数据显示,中国涂料年总产量已经从10年前的181万吨,逐渐增长至900多万吨,年增长率逐年攀升,成为名副其实的涂料第一生产大国okmart.com。这么快的高速增长下,涂料企业面临着一个发展瓶颈,就是渠道多,却难以让人“省心”。
“包括建材超市、直营专卖店、装饰公司、网络团购、工程渠道等,目前涂料市场的营销渠道多达10种,数量很多,但对涂料企业来说掌控它们十分不易。”广东某集团有限公司市场部郭总经理在论坛上大倒苦水。他举例说,以建材超市为例,进入这个渠道需要大量的进场费、促销费、广告费等,这样导致必须要把价格抬上去,这一上去企业在价格方面的竞争力就没有了,生意肯定会受影响。
即使是进入传统的建材类卖场开专卖店,涂料企业也面临着挑战。郭经理说,在上世纪80年代或90年代,卖场设专卖店的确对品牌提升有非常大的帮助,但如今门店的展示效果已经大于销售效果,专卖店的功能发生转移,这就导致销售人员由坐等上门变成主动出击,开始走到小区去推广,导致人员和客户均被分流,专卖店的影响力逐渐消弱。
涂料行业创新渠道模式 成为刻不容缓的大事
目前,我国的涂料行业销售渠道主要有卖场、自营店、网络营销、加盟代理和体验馆等形式。然而随着市场的逐步发展以及情况的不断变化,这四种模式也渐渐显现出了各自的弊端,创新营销模式已经成为涂料行业刻不容缓的大事。
卖场销售涂料
卖场是大多数品牌涂料企业青睐的传统营销模式之一。但是受制于涂料产品需要定制、耗时长、资金链长等特点,涂料厂商在资金周转上疲于应对。此外,再加上卖场的强势地位,以及卖场开始逐步涉足涂料行业,对卖场的其他涂料品牌产生了排他性,因此卖场与供货商之间关系微妙,矛盾一触即发。但不可否认的是,目前卖场依然是许多涂料企业首选的营销渠道之一。卖场对涂料产品销量的巨大带动性,使许多涂料品牌对卖场“欲罢不能”。
自营店销售模式
调查显示,一些成规模的涂料品牌选择自营店作为营销渠道的“辅路”。涂料企业自营店把对品牌的诠释,和对文化的提升推向极值,这也是大多数涂料企业看重自营店的主要原因之一。“自营店不是“万金油”,他主要适用于成规模的大品牌涂料企业”,由于自营店需要的前期投入较大,对企业的资金周转是一个考验。再有,选址也是自营店需要考虑的主要因素之一,交通情况以及消费群体等情况,都决定了自营店选址的成功与否。
涂料网络销售发展迅速
由于互联网的威力越来越大,网络营销因其独有的优势和特点逐渐成为涂料行业营销新宠。尤其针对涂料产品的自身特点来说,网络营销在打造品牌的知名度和美誉度等方面有着得天独厚的优势。
渠道管理 涂料行业“营销专业化”时代到来
近几年,针对“渠道的管理”才在行业开始真正的火起来。对于渠道管理这个名称,不少行业朋友们可能还是头一回听到,它自然是随着行业发展而导致营销职能的进一步专业化细分而分出来的,也是应对我们本土企业的营销模式而提出的。
尤其对于新兴的企业,由于进入市场较晚导致渠道体系建设的较晚,相对竞争对手有较大差距,因此渠道客户对于生意提升的需求极其旺盛,企业不能依赖客户的自然成长,而是要对客户进行有效的提升。在恶劣的环境下,搭建一个温室,让幼苗无所顾忌的成长,以实现客户成功的方式来推动企业的成长。
对于涂料行业来说,诸如渠道管理此类新鲜营销职能的出现,表明涂料营销的专业化趋势已经越来越明显,市场操作的专业化时代已经到来。
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